Для многих предпринимателей переход на маркетплейсы из традиционной розницы становится вызовом. Ценообразование здесь требует особого подхода: привычные расчёты не учитывают комиссии площадок, затрат на логистику и продвижение. Чтобы избежать убытков и гарантировать прибыльность продаж, важно разобраться с юнит-экономикой.
Юнит-экономика: что это и зачем нужна?
Юнит-экономика — анализ доходности одной единицы товара с учётом всех затрат. Она помогает:
- Оценить прибыльность каждого товара;
- Принять обоснованные решения по цене;
- Определить стратегии продвижения и масштабирования.
Ключевые этапы формирования цены товара
1. Себестоимость товара
Это базовый элемент любой цены, который включает прямые (стоимость товара у поставщика и доставка или расходы на изготовление товара) и косвенные расходы (аренда, коммунальные услуги, износ оборудования).
Например, если закупочная цена диффузора — 300 рублей, доставка — 20 рублей, а затраты на упаковку — 30 рублей, то прямые издержки составят 350 рублей. Косвенные затраты рассчитываются пропорционально объёму производства.
2. Комиссия маркетплейсов
Маркетплейсы берут плату за размещение и продвижение товара, размер зависит от категории и схемы работы:
- Wildberries — 3%-25%. Актуальный размер комиссий — в разделе «Тарифы» и в официальном Telegram-канале маркетплейса;
- Ozon — 15%-22,5%. Подробнее — в «Базе знаний».
- Яндекс Маркет — 2%-15%. Подробнее здесь.
- Мегамаркет — 2%-20%. Обо всех видах комиссий здесь.
Важно: регулярно отслеживайте размер комиссий, так как они периодически меняются.
3. Логистика
Стоимость доставки зависит от схемы работы:
- FBO (fulfillment by operator): товар хранится и доставляется со склада маркетплейса.
- FBS (fulfillment by seller): вы храните товар сами, а площадка занимается доставкой.
Полезно:
С помощью калькулятора WB можно рассчитать расходы на логистику по размерам упаковки товара и выбранной схеме работы. А для расчёта цены воспользуйтесь калькуляторами от Ozon или Яндекс.Маркет.
4. Плата за размещение товара
За хранение товара на складах маркетплейсов взимается плата:
- Ozon: бесплатно первые 30 дней, далее — 25 копеек за литр товара в день.
- Wildberries: тарифы зависят от объёма товара и длительности хранения.
При росте объёмов часто выгоднее передать эту задачу фулфилмент-оператору или маркетплейсу.
5. Налоги
Размер налога зависит от вашего статуса (самозанятый, ИП или ООО). Например, для самозанятых ставка — 4–6%, для ИП на УСН — 6%.
6. Продвижение
Продажи напрямую зависят от видимости товара. На продвижение можно закладывать 5–15% от продаж. Это могут быть:
- Внутренняя реклама;
- Акции и распродажи;
- Контекстная и таргетированная реклама.
7. Дополнительные расходы
К ним относятся:
- Утеря или порча продукции;
- Подарки покупателям;
- Штрафы за несоответствие характеристик товара или нарушения правил площадки.
Например, в одном месяце у селлера может не быть затрат, связанных с браком продукции. А в следующем — покупатели вернут сразу 10 товаров из-за дефекта. В себестоимость эти затраты не включают, но учитывают в общей экономике бизнеса.
8. Сертификация
Для некоторых категорий товаров требуется обязательная сертификация:
- На продукцию вроде диффузоров сертификат может предоставить поставщик, включив его стоимость в закупочную цену;
- Для товаров вроде кормов для животных нужно проводить сертификацию самостоятельно через специализированные центры. Её тоже необходимо закладывать в цену.
9. Рынок и конкуренция
Исследование цен товаров из вашей категории позволяет определить оптимальное соотношение цены и качества. Если ваш товар дороже аналогов, нужно чётко объяснить клиенту, за что он платит больше: качество, эксклюзивность или сервис.
Выводы
Перед выходом на маркетплейс важно грамотно рассчитать юнит-экономику, чтобы избежать убытков и работать в плюс. Если хотите быть уверены в точности расчётов, доверьтесь профессионалам — команда TeamDeem поможет рассчитать юнит-экономику для любых категорий товаров.
