Как селлеру подготовиться к высокому сезону продаж на маркетплейсах?

Высокие сезоны продаж на маркетплейсах — шанс не только увеличить прибыль, но и освободить склад от старых товаров и привлечь новых клиентов. Однако, чтобы не уйти в убыток, необходимо тщательно подготовиться к участию в акциях. В этой статье мы собрали пошаговый план, который поможет селлерам организовать свои продажи в период пикового спроса.

Шаг 1. Изучите спрос и тренды

Понять, что будет пользоваться популярностью, можно, проанализировав прошлогодние данные и текущие тенденции:

• Изучите прошлые сезоны:
  • Посмотрите отчёты маркетплейсов за предыдущие годы, чтобы определить популярные категории. Например, на Wildberries всегда востребованы товары из категорий «Женщинам», «Дом», «Детям», «Красота»;
  • Используйте инструменты аналитики в личных кабинетах. Например, на Wildberries есть функция «Популярные поисковые запросы», а на Ozon — расширенная аналитика продаж по подписке Premium.
• Учитывайте сезонность:
  • Распродажи часто привязаны к праздникам и событиям: Новый год, 8 Марта, День защитника Отечества, Чёрная пятница, «11.11», Киберпонедельник;
  • Подготовьтесь заранее: пик спроса начинается за 2-3 недели до ключевых дат.

Тренды прошлых лет — это отправная точка, но стоит учитывать текущие изменения в потребительских предпочтениях.

Шаг 2. Определитесь со стратегией

После изучения спроса наведите порядок в ассортименте:

1. Проведите ABC-анализ:
   • Группа A — товары с наибольшей прибыльностью;
   • Группа B — товары со стабильными продажами;
   • Группа C — товары с низкой оборачиваемостью, которые стоит распродать.
2. Настройте стратегию в зависимости от цели:
   • Увеличить прибыль — продвигайте товары из группы A с минимальными скидками, чтобы сохранить маржинальность;
   • Привлечь новых клиентов — предложите умеренные скидки на товары из группы B, чтобы увеличить объём продаж;
   • Распродать остатки — предлагайте максимальные скидки на товары из группы C, чтобы освободить склад.

Вы также можете комбинировать стратегии и ориентироваться на свои текущие приоритеты и желания. Например, одновременно увеличить прибыль и привлечь новых клиентов или распродать остатки, чтобы освободить бюджет для новых товаров.

Шаг 3. Обновите карточки товаров

Карточка товара — это ваша витрина. Чем лучше она оформлена, тем больше шансов, что покупатель среди конкурентов выберет именно ваш товар, поэтому:

• Проверьте, чтобы у всех товаров были качественные фото, подробные описания с релевантными SEO-ключами и отзывы;
• Объедините вариативные товары, например, разные цвета или размеры одной модели, в одну карточку — для удобства управления;
• Оптимизируйте карточки на момент текущих праздников — например, перед Новым годом добавьте в название и описание упоминание праздника.

Шаг 4. Настройте ценообразование

Чтобы не уйти в убыток со всеми скидками, нужно заранее проверить цены, убедиться, что вы учли все ценообразующие факторы:

• Комиссия площадки;
• Закупочная цена или себестоимость;
• Налоги, расходы на рекламу и упаковку;
• Логистика: стоимость доставки и хранения;
• Затраты на продвижение карточки товара;
• Скидки площадки: маркетплейсы обычно рекомендуют размер скидок, но вы можете ориентироваться на конкурентов.

Главное — рассчитайте юнит-экономику: определите минимальную цену, которая сохранит прибыль даже при максимальных скидках, рекомендованных маркетплейсом.

Шаг 5. Проверьте остатки и логистику

Ни один покупатель не станет ждать товар неделю, если конкурент доставит его завтра. Поэтому:

• Запаситесь товаром на складе, если работаете по модели FBS;
• Заранее отгрузите товары на склад маркетплейса, если работаете по модели FBO.
• Можете добавить экспресс-доставку товаров по realFBS и DBS, чтобы расширить аудиторию.

Шаг 6. Работайте с отзывами и отслеживайте метрики.

Для работы с отзывами используйте личные кабинеты маркетплейсов — чем оперативнее вы отвечаете на отзывы, тем выше рейтинг товара.

И главное, постоянно следите за ключевыми показателями:

• CTR (соотношение кликов к показам);
• Конверсией (соотношение покупок к просмотрам);
• Объёмом продаж.

Если какой-то товар продаётся хуже, чем ожидалось, попробуйте скорректировать цену или настройку рекламы.

Когда начинать подготовку?

Оптимальный срок — за 3-6 месяцев до распродаж. Это время нужно, чтобы изучить спрос, настроить карточки и отгрузить товар на склад.

Или сэкономьте время и найдите надёжного фулфилмент-оператора

Фулфилмент-операторы отвечают за комплекс логистических и складских операций по доставке товара до конечного потребителя. Но горячие сезоны нагружают не только селлеров, но и склады, поэтому важно выбрать надёжного партнёра заранее:

1. Найдите склад фулфилмента, который примет и обработает весь товар у себя на складе;
2. Обсудите объёмы — сколько сотрудников потребуется для обработки ваших товаров;
3. Передайте фулфилмент-оператору все документы и технические задания по товарам.

Команда TeamDeem готова взять на себя всю работу: от упаковки товара до его эффективного продвижения на маркетплейсах. В период высоких продаж с нами вы можете сосредоточиться на главном — вашем бизнесе.