Начинающие селлеры часто оценивают успех исключительно по объёму проданного товара, упуская из виду важные показатели, которые действительно влияют на эффективность бизнеса. Для стабильного роста и сохранения позиций необходимо понимать, как работает площадка, и регулярно анализировать ключевые метрики. В статье расскажем, какие показатели особенно важно отслеживать, и как с их помощью можно грамотно управлять своим бизнесом на маркетплейсах и увеличивать прибыль.
1. Цена
Цена — ключевой фактор, влияющий на выбор покупателя. Даже небольшая разница в стоимости может стать причиной потери продаж.
Как подойти к ценообразованию?
- Мониторинг конкурентов. Используйте такие сервисы, как MPStats или SalesFinder, для анализа цен конкурентов и своевременного реагирования на их изменение. О других сервисах аналитики для маркетплейсов рассказали здесь.
- Динамическое ценообразование. Регулируйте цену в зависимости от спроса, сезона и акций. Например, перед праздниками можно повысить стоимость, а после — предложить скидки на остатки.
Чтобы цена оставалась конкурентной и маржинальной, рассчитывайте юнит-экономику. Это поможет понять реальную прибыль с каждой проданной единицы.
2. ДРР (доля рекламных расходов)
ДРР на маркетплейсах — это отношение расходов на рекламу к доходу от неё. Формула расчёта проста:
Расходы на рекламу / доходы от рекламы × 100%.
Например:
- Если ДРР составляет 2%, реклама эффективна и приносит прибыль.
- При 50% — реклама поглощает всю маржу, и бизнес начинает работать в минус.
Оптимальное значение ДРР — 10–15%. Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама. Превышение показателя говорит о том, что реклама требует оптимизации.
Для снижения ДРР сочетайте платную рекламу с бесплатными методами, такими как качественный визуал, SEO-оптимизация карточек товара и регулярная корректировка рекламных кампаний.
3. Конверсия в корзину
Конверсия в корзину — это соотношение пользователей, которые добавили товар в корзину, из тех, кто перешёл (кликнул) на карточку товара. Средний показатель конверсии варьируется в зависимости от категории товаров. Например, для одежды 20–25% — хороший результат, а для других категорий товаров 40% — считается отличным показателем.
Как увеличить конверсию в корзину?
- Качественный контент. Используйте инфографику, качественные фото и видео.
- Продающее описание. Текст должен отвечать на вопросы покупателя: размер, материал, срок доставки.
- Отзывы. Клиенты доверяют реальным мнениям других покупателей больше, чем словам продавца
Если конверсия низкая, это сигнал доработать карточку: добавить больше фото, улучшить описание или использовать дополнительные инструменты вроде Rich-контента.
4. Конверсия в заказ
Конверсия в заказ — это процент пользователей, которые, добавив товар в корзину, завершили покупку. Этот показатель важен, ведь он отражает, как интерес покупателя превращается в реальную продажу.
Формула:
CR = (Количество заказов / Количество корзин) * 100%
Для одежды считается успешной конверсия в 20-25%, для бытовой техники и аксессуаров норма — 40%.
Почему покупатели оставляют товар в корзине?
- Низкий рейтинг. Если товар имеет рейтинг ниже 4,5 или есть негативные отзывы, покупатели предпочтут товар конкурентов.
- Сравнение с аналогами На этом этапе покупатель сомневается в покупке и активно сравнивает товар с другими, добавленными в корзину.
Чтобы повысить конверсию в заказ, участвуйте в акциях и работайте с отзывами и рейтингом, об этом ниже.
5. Отзывы и рейтинг
Покупатели обращают внимание на количество отзывов, их качество и общий рейтинг товара. Отзывы помогают быстро выявлять проблемы, будь то несоответствие размеров, повреждения при доставке или брак.
Как собирать положительные отзывы?
- Напоминайте покупателям о возможности оставить отзыв после доставки — предлагайте бонусы.
- Всегда отвечайте на негативные отзывы и предлагайте решение проблемы.
6. Процент возвратов и процент выкупа
Процент возвратов — это соотношение возвращённых товаров к общему числу заказов. Для разных категорий товаров он может отличаться, но высокий процент всегда сигнализирует о возможных проблемах с товаром.
Процент выкупа — это показатель того, насколько часто заказанные товары забирают из пункта выдачи. Для одежды нормой считается около 30%, для других категорий — примерно 70-80%. Низкий % выкупа указывает на проблемы с качеством или логистикой.
Основные причины возвратов:
- Товар не соответствует описанию — например, размер, цвет или качество.
- Повреждения товара при доставке — возможно, клиентам приходит разбитая посуда.
- Покупатель передумал — например, нашел товар дешевле.
Как увеличить процент выкупа?
- Детализируйте описания. Для одежды укажите точные замеры (длина рукава, объём талии).
- Добавьте реальные фото. Покажите товар без ретуши, чтобы ожидания совпадали с реальностью.
- Проверьте упаковку. Для хрупких товаров используйте дополнительную защиту.
Возвраты не только снижают прибыль, но и могут привести к штрафам со стороны маркетплейсов.
7. Дополнительные показатели
Чтобы получить полную картину, учитывайте и другие метрики:
- Оборачиваемость товаров. Низкая оборачиваемость сигнализирует о низком спросе или завышенной цене.
- CTR. Отношение числа кликов к числу показов товара. Высокий CTR (7-10%) показывает, что товар интересен покупателям.
- Объёмы продаж. Отслеживайте, какие товары продаются лучше остальных, чтобы оптимизировать ассортимент или добавить сезонные товары.
8. Где отслеживать показатели?
Для мониторинга используйте аналитические инструменты в личных кабинетах маркетплейсов, там доступны стандартные отчёты и данные о продажах, товарах и остатках. Для более детальной аналитики можно использовать сторонние сервисы, например, MPStats.
Для успешных продаж на маркетплейсах важно видеть полную картину прибыли и маржинальности товаров. Анализ ключевых показателей помогает выявить слабые места и увеличить доходы. Если работа с метриками кажется вам сложной, команда TeamDeem готова взять на себя работу с аналитикой и помочь в продвижении товаров.
